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　　1、随着公募基金行业规模的增长，一场围绕着存量客户争夺的“暗战”正在打响。基金转托管正成为基金客户资产迁移的新趋势，代销机构争夺的战争已经从“增量拓客”前端转向“存量优化”的后端。 2、转托管业务瞄准的这批客户并非新开户群体，而是已有持仓的成熟客户。他们普遍有财富管理升级需求，希望将分散资产集中到功能更完善的财富平台上进行统一管理。 3、靠福利能绑定客户多久？代销平台亟需构建护城河。在“转托管大战”中，会员权益体系是推手。但投资者也容易因为“羊毛”而流失。 4、代销机构最大的壁垒已经从“卖产品”转向“拼服务”，货架都可以复制，基金销售平台真正的“护城河”取决于能否依托专业投顾能力、数字化工具及全周期陪伴。

　　目前公募基金行业管理规模逼近40万亿元，基民数量突破7亿人。随着规模增长的天花板显现，一场围绕着存量客户争夺的“暗战”正在打响。

　　记者从易方达财富获悉，今年以来该公司旗下e钱包基金销售平台已出现多批通过转托管方式“入驻”的投资者，转托管正成为基金客户资产迁移的新趋势。

　　在业内看来，代销机构争夺的战争已经从“增量拓客”前端转向“存量优化”的后端。基金转托管这项将客户资产集中到统一的平台的业务，既是投资者产品管理的需求，也是基金公司在存量市场开拓的新方向。

　　据易方达财富介绍，一位个人客户将一笔大额基金资产从外部平台转托管至e钱包。而这种操作并非孤例，当前已有一批客户开启了“基金搬家”。

　　所谓基金转托管，是指投资者将持有的基金份额从一个销售机构转移到另一个销售机构的业务。简单来讲，就是投资者在不同销售平台之间转移基金份额，例如在蚂蚁基金、天天基金、腾讯（K80700）理财通、京东（HK9618）金融等第三方代销平台或者招商银行（600036）等平台之间互相转换。

　　“成熟客户普遍有财富管理升级需求，希望将分散资产集中到功能更完善的财富平台上进行统一管理。”易方达财富方面表示，今年市场科技板块火热，有的客户因前期盈利丰厚，担心卖出后再买入踏空行情或产生价差损失；有的客户则因持仓处于浮亏状态，不愿在当前价位“割肉”兑现。转托管恰好解决了这“两难”，既不必卖出原有份额，又可完成平台切换。

　　相较于赎回再申购，基金转托管为投资者提供了便利。转托管过程中，份额的持有期连续计算，不触发赎回或申购，因此不产生额外税费或盈亏，这是一种“无损搬家”方式。

　　此外，转托管过程中，不收手续费，而且不会重置基金持有时间，对于计算赎回费来说较为友好。

　　让基金转托管业务变成趋势的关键，在于平台的服务能力提升。以易方达财富旗下e钱包为例，目前该平台已代销全市场上万只基金产品，转托管全流程中不收取任何费用，且客户在e钱包上通过“一键购”方式购买或换购目标基金申购费0元起。

　　产品数量和费率并非真正的壁垒，这些要素在今天几乎可以被任何一家头部平台复制。e钱包之所以能吸引一批又一批转托管客户，更深层的原因在于其提供的买方投资顾问服务，据了解，e钱包的投顾服务可帮助客户完成资产的持仓诊断、配置优化，并提供持续跟踪的陪伴服务，能有效满足投资者对专业化、一站式财富管理服务的诉求。

　　有业内人士指出，存量时代，代销竞争逻辑也发生变化。过去，基金销售平台比拼的是流量、曝光和开户数量，如今新增客户的边际成本越来越高，真正具有挖掘价值的是已经持有资产、有财富管理升级需求的成熟客户。

　　业内指出，过去投资者往往在多个销售平台持有基金份额，而通过转托管可将这些分散资产集中到一个平台上，进行统一分析与配置。

　　随着基金份额转托管的操作便利性不断提升，第三方销售平台、银行、券商等各销售机构的办理要求存在差异，有的已支持线上办理份额转出，部分机构则仍需客户临柜发起申请，但整体趋势是流程持续简化。

　　近期，腾讯（K80700）理财通也升级了“一键转托管”功能，升级亮点为简化了操作。用户在腾讯（K80700）理财通转托管界面上传持仓截图，系统自动识别可转产品，一键生成转托管信息，再复制发给原平台即可完成申请。

　　腾讯（K80700）理财通表示，转托管至理财通不收取费用，转入的资金可直接赎回到安全卡，无需支付微信提现手续费；赎回手续费按持有时长规则执行，以实际申购时间为准，不因转托管而改变。一般转托管T+1日即可查询，QDII基金则为T+2日。转托管不会中断收益，转出T日的收益在原平台展示，转至理财通当天收益即可在该平台展示。

　　社交平台上的“科普帖”更是推高了热度。“2分钟搞定基金转托管”“基金转托管保姆级教程”等帖子比比皆是。

　　多家平台也会主动提供“转托管”攻略，明确提示投资者，若要在新的平台购入此前持有的同款基金，买入10元即可，然后再联系原平台客服办理“转托管”业务。

　　有投资者感慨，转托管之后，基金的收益率并非从最初买入时开始展示，而是以转入新平台的日期为起点重新计算，这种“归零”式的展示方式，在某种程度上也迎合了投资者“重新开始”的心理诉求。

　　而在“转托管大战”中，最引人注目的推手当属会员权益体系，即为投资者提供“薅羊毛”的各类权益。

　　此前，蚂蚁财富推出的高端理财会员体系“蚂蚁黑卡”一度引发轰动。黑卡会员可以根据等级享受从话费红包、加油卡券、星巴克（SBUX）券等基础权益，到欧美签证加急预约、免费PET-CT体检、环球影城亲子票等高端权益，乃至机场贵宾厅服务、家族信托对接服务和税务优化咨询等顶级服务。

　　这些权益堪比银行私行服务，但资产门槛却比银行低得多，一度“圈粉”无数，不少投资者因此开启基金转托管服务。

　　奔着“羊毛”而来的资金，也很容易因为“羊毛”而流失。蚂蚁财富黑卡权益升级后，部分用户因感觉权益缩水开始将基金“搬家”。在社交平台上，“以前V3加油卡、星巴克（SBUX）、话费券都能享受，现在要用黑钻兑换，只有第一次兑换有折扣”等权益降级的抱怨颇多。

　　与此同时，竞品平台也纷纷出击。腾讯（K80700）理财通、京东（HK9618）金融也推出了会员体系，分别提供腾讯（K80700）系App会员、还款免费、大额快取、生日礼遇、生活礼券等多项权益，以及品质生活、便捷生活、年度礼、限定权益等系列会员福利。

　　“当投资者因为一张加油卡、一杯星巴克（SBUX）而选择转托管，那么当这些福利缩水时，他们同样会毫不犹豫地再次如潮水（TDW）般‘搬家’。”上述业内人士指出，代销机构最大的壁垒已经从“卖产品”转向“拼服务”，货架都可以复制，基金销售平台真正的“护城河”取决于能否依托专业投顾能力、数字化工（850102）具及全周期（883436）陪伴。

　　值得注意的是，代销机构行业格局也在加速出清。今年以来，已有多家基金公司宣布与中小型基金代销机构终止合作，行业马太效应加剧，代销行业的增量及存量竞争还会继续加剧，产品结构与服务能力将是未来竞争重点。